At udøve positiv indflydelse på andre mennesker og den måde de opfatter os på, er ofte noget, der sættes i forbindelse med sælgere. Sandheden er dog den, at alle mennesker er involveret i en eller anden situation i hverdagen, hvor de skal overtale et andet menneske, eller hvor de prøver at få indflydelse på deres omgivelser. Det kan være i situationer hvor:

- De skal fremlægge deres idéer eller produkter for andre

- De ønsker at få større indflydelse på deres arbejde

- De har en diskussion om, hvad der er ”rigtigt” eller ”forkert”

... selv hvis du har børn, kan du sandsynligvis nikke genkendende til, at det af og til kan kræve en hel del, hvis du skal sælge dem ideén om, at de f.eks. skal rydde op eller lave lektier.

I denne måneds blogindlæg vil jeg derfor fokusere på det at sælge. Siden jeg selv fik mit første job som sælger da jeg var i starten af 20'erne, har jeg mødt en masse gode og succesfulde sælgere. I starten havde jeg svært ved at forstå, hvordan nogle af dem kunne sælge mere end det, jeg kunne. Derfor besluttede jeg mig for at finde ud af, hvad der er forskellen, der gør en forskel, på dem der får solgt varen (næsten) hver gang og så dem, der kæmper med at nå igennem med deres budskab. Der er MANGE forskelle, men de mest succesfulde sælgere jeg har haft samtaler og interviews med er gode til at skabe relationer og netværk.

God sælgere skaber relationer der sælger

Problemet for mange sælgere i dag er, at de ofte har mere fokus på salget end på det menneske, der skal købe produktet. Det er et faktum, at ”mennesker køber mennesker.” Derfor handler salg ikke længere om at få solgt sine budskaber, produkter eller ydelser så hurtigt som muligt. I en tid hvor den nærmeste konkurrent ikke er længere væk end et klik med computermusen, er opbygning af relationer af afgørende betydning for menneskers og for virksomheders succes, eksistens og udvikling. Den viden, du allerede har om dine budskaber, produkter eller den service, du sælger, er stadig vigtig. Men i en tid hvor dine kunder kan få adgang til alle de informationer, de har brug for via Internettet, kan du opleve situationer, hvor kunden allerede har sat sig ind i de produkter eller den service, du yder - måske mere end du selv har.

Ved at skabe gode relationer til nuværende og kommende kunder og ved at tænke på, hvordan du kan servicere kunden bedst muligt, bliver det i sidste ende dit personlige forhold til kunderne, der er med til at skabe salget. For at kunne gøre det, kræver det, at du ikke ser dine kunder som kunder. I stedet for ser du dem som ligeværdige mennesker, du kan hjælpe med at få opfyldt et behov, et mål eller en ydelse, som de selv eller deres kunder kan få gavn og glæde af.

Det de gode sælgere gør for at skabe gode relationer er bl.a.:

- De interesserer sig for deres kunder

- De sælger ikke for at sælge

Det lyder simpelt og det er simpelt. Jo mere du interesserer dig for andre mennesker og det de har brug for, jo større er sandsynligheden for, at du kan få det, du har brug for. At vise interesse handler ikke nødvendigvis om at vide alt om et andet menneske. Det handler om at være til stede, når du er sammen med dem og nyde deres selskab, imens du lytter dig frem til, hvad det er de har brug for. Ja. Du er der for at sælge, men har du ikke interessen i, hvad det er, DE har brug for, så spilder du både din tid og deres.

I mange af de kundemøder, jeg selv har været med til igennem de sidste 10+ år, har kunderne ofte været usikre på, hvad det var, de havde brug for. Hvis jeg bare havde fortalt dem, hvad de havde brug for (hvilket jeg gjorde de første fem år som sælger), ville jeg sansynligvis ikke ramme det behov, de havde. Jeg ville have skudt forbi, fordi jeg ikke havde givet mig tid til at interessere mig for, hvad de VIRKELIG havde brug for.

Når de gode sælgere har fundet ud af, hvad det er kunden har brug for, så sælger de IKKE, hvis de ikke kan levere det, som kunden har brug for. Måske kan de sammen med en anden leverandør levere det, der er brug for, men kan de IKKE det, så sælger de ikke noget til kunden. De henviser i nogle tilfælde til en anden leverandør (hvis de kender nogen), der kan hjælpe kunden, men de sælger ikke bare for at sælge. Skulle du være en smule skeptisk omkring dette, så prøv det af et stykke tid og se om det virker. Jeg benytter mig selv af denne strategi engang imellem og sjovt nok, så får jeg ofte en ny kunde igennem de kunder, jeg ikke selv kan hjælpe, idet DE kender nogen, der har brug for noget af det, vi kan levere.

I mit næste blogindlæg kan du læse mere om, hvordan succesfulde sælgere bevidst opbygger deres netværk. Hvis du vil vide mere om, hvordan du ved hjælp af ord, toneleje og kropssprog kan skabe positive relationer til dine kunder, venner eller kollegaer, kan du lære mere om det på vores NLP Business Practitioner uddannelse. Har du brug for et internt forløb for dine sælgere, kan du læse mere om salg i organisationer her, ligesom du altid er velkommen til at kontakte mig eller mine kollegaer på tlf. 50 577 775 alle hverdage kl. 9:00 - 16:00.