I mit sidste blogindlæg kunne du læse, hvordan gode sælgere skaber relationer ved at fokusere på mennesket i stedet for at fokusere på salget. Denne gang har jeg kigget lidt med over skulderen, når succesfulde sælgere opbygger deres netværk. Her får du en detaljeret plan, der viser dig, hvordan du selv kan skabe et professionelt netværk, der kan hjælpe dig, hvis du får brug for det.

De fleste af os, der arbejder professionelt med marketing, udvikling og salg ved det godt: Det er noget lettere at skabe relationer (og dermed mere salg), hvis vi kender nogen, der kan hjælpe os lidt på vej. Her er ens netværk et utroligt godt værktøj at have ved hånden. Det er dog vigtigt, at du i dit salgsarbejde skelner imellem:

- Hvem der er i dit netværk, som du ALDRIG vil lave salg igennem - enten fordi du eller de ikke er interesseret i det.

- Hvem der er i dit netværk, som du GERNE vil lave salg igennem - enten fordi du eller de er interesseret i det.

Jeg har selv en del mennesker i mit private netværk, som konstant sender mig oplysninger om, hvad jeg kan købe af dem - uden, at jeg har vist interesse for det. Undgå det! Det virker ikke, fordi det skaber mere irritation hos modtageren, end det skaber et behov. Salg gennem netværk virker, hvis du respekterer dem, der er i dit netværk, og hvis du spørger om lov først. HUSK: Alt andet er chikane!

Sådan skaber de professionelle deres netværk

I forbindelse med vores NLP Master Practitioner uddannelse i slutningen af sidste år, skulle jeg lave en demonstration af, hvordan det er muligt at kopiere mennesker, der har succes med det, de gør. Her lavede jeg en demonstration med Allan. Allan er tidligere sælger og han er uhyggelig god til at skabe netværk. I sit netværk har han mere end 750 kontakter, som han kan benytte sig af, når han har brug for det. Han skaber ikke kun kontakt til nye mennesker hver eneste måned, men han formår også at vedholde mange af kontakterne. På samme måde har jeg igennem de sidste år mødt mange sælgere, der formår at skabe, bruge og vedligeholde det netværk de har, og her får du den "opskrift" de bruger:

1. De møder mennesker uden fordomme

Det kommer nok ikke bag på dig, men langt de fleste mennesker er utrolig fordomsfulde. Succesfulde sælgere lægger deres fordomme på hylden, fordi de ved, at alle de mennesker, de møder, kan være indgangsvinklen til et nyt salg, en ny relation eller et nyt venskab. Jo bedre du er til at møde og acceptere andre mennesker, som de er, jo større er sandsynligheden for, at de ønsker at være en del af dit netværk.

2. De tager kontakt til dem, de gerne vil netværke med

Succesfulde sælgere holder ikke fri, når de har fri. Hvis de f.eks. er til et fødselselskab, en konfirmation, et bryllup, et kundemøde eller en reception har de altid visitkortet parat til uddeling. Hvis de her møder et interessant menneske, som de gerne vil netværke med, sørger de for at indlede en samtale med personen. En samtale, hvor de selvfølgelig sørger for at udveksle kontaktinformationer med personen inden samtalen afsluttes.

Nogle af de dygtige sælgere, jeg har interviewet sørger for at skabe en kontakt til personen, som de senere kan følge op på. Det vil sige, at de spørger eller lytter sig frem til, om der er noget, de kan hjælpe personen med, som de gerne vil have i deres netværk. Det kan være noget forretningsrelateret, men det kan også være noget så simpelt som titlen på en bog eller kontakt til en anden person i deres netværk, som kan hjælpe vedkommende eller lign. På den måde kan det være lettere at spørge personen om hans/hendes kontaktinformationer, og dermed er der også en anledning til at kontakte personen igen.

3. De viser oprigtig interesse for andre mennesker

At vise oprigtig interesse for andre mennesker er guld værd, og det ved de succesfulde sælgere, idet de skaber deres succes sammen med eller igennem andre mennesker. De skaber ikke relationer og netværk for, at de kan "malke koen" og efterfølgende glemme alt om vedkommende. De har en oprigtig interesse for andre mennesker, fordi de er nysgerrige efter hvem vedkommende er, gør og kan. Fordi de tror på, at de selv bidrager med noget i relationen med personen, og fordi de tror på, at de mennesker, de gerne vil netværke med indeholder noget, som de selv eller som andre i deres netværk kan have glæde af.

4. De følger op på kontakten

Når det første møde med en person er forbi, sørger de succesfulde sælgere for selv at følge op på kontakten. De venter ikke på, at den anden skal tage sig sammen til at vende tilbage, de tager selv stafetten og kontakter personen igen. Dette kan gøres på flere måder. F.eks. ved at ringe til personen, ved at sende en mail eller ved at kontakte personen over sociale netværk som f.eks. LinkedIn eller Facebook. Hvis de "tilfældigvis" er i området hvor personen arbejder, kigger de også lige ind forbi, hvis der er mulighed for det.

5. De har sat deres netværk i system

Når man opbygger sit netværk, er det en fordel at have styr på, hvem det er, man har i sit netværk. Har du et lille netværk, kan du sandsynligvis huske dem alle i dit hoved, men har du mere end 25 personer, kan det godt betale sig at sætte dem i system, hvis du ønsker at bevare den personlige relation. Derfor har alle de succesfulde sælgere, jeg har interviewet igennem årene oprettet deres eget system, så de kan huske, hvem der er hvem, hvor de kender personen fra og hvem det er, de har mødt personen igennem. Der findes en del online værktøjer til dette. Her er LinkedIn og Facebook de mest populære og hvis du benytter dig af dem, kan du her oprette dine kontaktpersoner i nogle kategorier, der gør det lettere for dig at holde styr på dem. Du skal dog huske på, at dine professionelle kontakter ikke nødvendigvis er interesseret i at se private billeder af dig og din familie på cykeltur til Bornholm. Sørg derfor for at vælge indholdet af dine sociale netværk, så det matcher de mennesker, du har i netværket.

6. De vedligeholder deres netværk

Du har sandsynligvis selv mødt nogle mennesker i dit liv, som du gerne ville blive ved med at se, men af en eller anden grund, er jeres relation langsomt gledet ud i sandet. Succesfulde sælgere sørger for at bibevare det, de har skabt, idet de tror på, at der før eller senere vil dukke nogle situationer op, hvor de kan hjælpe personen i deres netværk, eller hvor personen fra deres netværk kan hjælpe dem. Dette behøver ikke at kræve særlig meget tid. Det kan f.eks. gøres ved at afsætte 10 minutter om dagen til at ringe, maile eller kontakte mennesker i dit netværk. Du behøver ikke kontakte alle hver dag, men hvis du sætter det lidt i system, kan du nemt vedligeholde et netværk på flere hundrede personer ved at kontakte dem hver uge eller måned alt efter, hvad jeres relation byder op til.

Her på bloggen kunne jeg godt tænke mig at sætte gang i en dialog om det at netværke. Hvad har du succes med, når du selv netværker? Hvad gør du for at finde nye personer, der kan være en del af dit netværk? Skriv din kommentar i feltet for neden og lad os se, om vi kan få samlet en guldgrube af informationer, der kan bruges af os alle til at forøge og forbedre vores netværk.